好的牙Pro

道为上，术行之

民营齿科，自诞生以来，就立于医与商的天平之上：

医道、商道，何为平衡？

这是每一个齿科品牌、齿科人都面临的元话题

本期悟道嘉宾：练强

大隐隐于市，但“有人的地方，就有江湖”

而百色，实在是个不起眼的城市，在”下沉市场”中，甚至都还排不上号。但就是在这么个城市中，诞生了一家净利润率稳定在40%+的口腔诊所，去年全国打飞的去拜访的考察团，超过了千人次。也就是说，这家诊所的老板，日均要接待3个以上的同行老板。

事实上，作为地处西南边陲一个30多万人口的小城，百色确实是“下沉”的。而管理这家民营口腔诊所的院长，在国际上却“声名鹊起”：

练强：美国南加州大学终身访问学者、瑞士口腔学院讲师、日中预防友好协会中方理事…虽偏居百色，却常受邀作为演讲嘉宾，出席国际口腔大展。

圈里的朋友们私下笑他是个“扫地僧”

扫地僧，出自金庸老爷子的《天龙八部》。常年隐居于少林藏经阁内，见证武林起起落落，日常如无名小卒扫地。却在武林群雄大会中，轻松对战一线武林高手，后还将伤者内伤治愈，以佛法化解恩怨。

壹 ｜ 他不像牙医，是产品经理

出发去接练的路上，同行朋友们聊起他刚出炉的”战绩”：

前不久结束的全国百城口腔联合直播中，他上半场就夺下头筹，一场直播不到3小时，单店卖了600份洁牙卡、3天卖了70个正畸项目，创收100w+。

“事了拂衣去”，练下半场直接就不参加了，主办方不理解，问其原因。他说，卖得刚刚好，服务才刚刚好。插入一个数据可对比来看：全国门店超过200+的大型连锁泰康拜博，凭借明星站台+阿里平台流量扶持，单场直播数据为：438单种植牙，成交额为285w+。

在广州穗华的休息室，我们见到了刚结束授课的练：

短袖衬衣，戴眼镜，左眉比右眉高出一点，表戴在左手腕上很低的位置。像一个刚下课的大学老师，坐在沙发上，很放松。

练其实也不是百色本地人，祖籍广东，随父母迁居百色。虽是专业牙医，早年跨界做过各种工作。闲聊中练聊起和各个行业打交道的故事，说自己大部分经验，恰好都取自于这些跨界的“非口腔”经历。

整场聊天很有趣，快及“知天命”年纪的练，因为坚持“终身学习”，语言系统极为有网感。他谈爆品逻辑、谈流程工具化、谈消费者情感账户、谈动线情绪调动…开启话题不足十分钟，我们决定得改为“产品逻辑”的话语体系，才能和这位“产品经理”，“交互”得更彻底。

其实倒回到前几年的TMT创业潮中，“产品经理”几乎是一个炙手可热的职位，人人都想成为“张小龙”。众人以为门槛不高的工作，其实对综合能力要求极高。从需求收集、分析，需求落地，项目跟踪、上线，数据跟踪以及对业务人员培训，协助运营、销售、客服…简单说，就是既要懂专业技术（或技术语言转换）又要懂管理，因此大多数人都在“感受过世界的痛苦”后放弃了。

但练却在自我的认知升级中，将诊疗项目以产品逻辑，调营收结构、调精细化流程、调薪资激励、调裂变方式…以一家诊所做底层系统，不断迭代。

在以自己的名字命名的诊所里，如今已经发展为：5位医生、20多位医护人员，日门诊量近百人次，月均人效5w+。原本低客单的洁牙项目，成了最爆的明星单品，也实现了引流品+利润品的双线丰收。

练强与团队们

贰 ｜ 延迟满足？他其实是很会算账的

“要将诊所运营重心投注在齿科预防项目上，是需要‘下大决心’，还要长期具备‘延迟满足’的心态才能做的事。一般人怕是不会轻易下注吧？”

但练说，先跟我们算笔账，这账是他从5年前开始算的。预设前提：假如一个家庭，成员们的牙齿近乎完美的健康：牙齿不烂、不必拔牙、无需补牙、都很标致漂亮不用正畸、更不用去种植，那么这一家人在口腔板块的潜在消费能力有多少？

以每人每年参与4次口腔预防项目（含洁牙），平均单价300元/次，以30年的顾客生命周期计算，那么：

好的牙整理绘制

在这套计算公式里，一个家庭一生的最低消费能力（只做预防项目）就在21-28w。

“撬动家庭消费潜力，不是只和家庭收入相关，其实是和洁牙率相关”。练说，“拿中美两国的预防洁牙率做对比，2017年的时候，美国的洁牙率约为64.7%，而中国不足1%。”

中美两国之间洁牙率近70倍的差距

其实自《“健康中国2030”规划纲要》发布以来，国家层就对“预防”重视程度不断加码，加之消费者保健、保养意识提升。“治未病”的预防洁牙项目，看上去低客单，也意味着相对低成本，同时可以覆盖更广人群。

从社会价值来说，通过预防洁牙其实也将以往的就医流程重置了。这样来调整结构，可以平衡牙医整体的时间颗粒度（管理时间的基本单位），更好地分配医疗资源，降低社会整体成本。在国内齿科医护教育跟进吃力的情况下，也不失为一个解决方案。

练说，如果在预防上发力，很多“先有觉知”的诊所，很大可能实现弯道超车。如果情况再乐观一些，同行们能一起作为联盟来普及“预防洁牙”，这将是一个可以一起做大的增量市场。

“我们这个行业，现在开始出现窗口期了，国家层面倡导从治疗转向预防，以前还是小趋势，但现在，已经能成为 带来改变的改变…” 在练看来，预防洁牙，就是这个窗口期里不断扩大的小趋势。

从现状来看，行业还是有很多可改变的空间：目前国内民营诊所们在市场拓展上，更偏重“正畸”、“种植”等高客单的项目上，营销预算在这两项上也占了大头。

本质上种植、正畸项目高客单价，站在齿科项目客单金字塔最上方，强推这二项确实有利于快速回笼现金。但这里可以再算笔账：这二项服务周期长，算到单位时间的产出，其实还远远比不过洁牙“这件小事”；此外因为缺乏复购率，实际上只是在消耗刚需客户的存量市场。

大多数诊所老板还乐此不疲首推高客单项目，是因为目前行业依然享受着中国的人口红利，短期看是无大碍的短线操作；长远来看，练却担忧，这可能影响着诊所的营收结构的健康度：“亚健康”营收结构状态下的诊所，面临新冠疫情这类风险时，因为缺乏高粘性客患，缺乏高客单的新客来源，导致现金流骤然吃紧，真实的抗风险能力自然显露。

“只关心牙病的牙医，治病的同时像是‘掠’资源，他们关注的是‘金山银山’。拉长周期看，就是在做减法；而关心人的牙医，考虑得更多的是可再生的‘绿水青山’，拉长周期看，就是在做加法。”

练说自己反复去打磨的预防洁牙项目，底层逻辑其实是要将低频的医疗互动，转变成高频的服务产品，实现新客户和复购的持续增长。这是练的爆品思维。而选洁牙项目作为爆品，也恰好满足了市场爆品的三个特征：

受众人群广；

高频复购率；

市场反应速度快。

“我去日本的时候，发现了一个很有趣的地方，日本遍地都是药妆店，不是病人才去逛，健康的人都去逛。而中国的药店，人生病的时候才会去按需买药。如果哪一天我们国人能把中国的诊所，做得像日本药妆店一样，面对的是健康的人、健康的牙，而不是病人、病牙，中国的齿科市场就走向一个可循环的生态了。”

练还分享了一家日本齿科品牌的数据：总共21家门店，年产值5亿、120万人次患者。洁牙占比就达到了23%，营收超过1个亿人民币；填充项目（简单补牙）占比15%，也达到7000多万人民币的产值。按这个利润率和客户留存率，在完全不营业的情况下，也足够给目前数量的员工发21年的工资。

叁 ｜ 那么，产品体验是怎么做的？

“原来开门诊，拓客思路还在狩猎时代；到现在风险变多了，就要进入农耕时代，自给自足才是健康的。” 五年的反复打磨，在别家的“边缘化”洁牙项目（常可能免费），在练这里，被赋予了新的可能性。

他在精细的流程化管理上，多少有些“极客”色彩：解构、又重构了整个洁牙项目，用户体验甚至处理到了细枝末节。他把这套自创的流程，称之为“十步洁牙法”。

“十步洁牙法”大纲

目前这套完整的标准化流程，不仅在他自己的诊所内推行，在全球137个国家，也成为了推荐流程。

全国各地来的考察学习团

一套流程，一旦成为了可跨国复制的标准模块，“百色是一个竞争不充分的市场”的疑虑，几乎就不再是练这些年来需要回答的问题了。

在练的这番调整下，诊所也不再需要设置咨询师的角色。“信任不是从咨询师嘴里建立的，是从客患体验中建立的”。这样一来，洁牙师就从常规诊所职业鄙视链的下方，推到了创造价值的最前线。

职业荣誉感提升的同时，收入也成倍提升：其诊所内的洁牙师，月均创收10w+；连前台护士的工资，月均薪资也维持在1w+。

但作为链路中的关键角色，洁牙师有了极大的“转化自由裁量权”，练显然也考虑到了过度医疗的隐患，设计了一整套管理约束机制：

轻提成重转化+前后端转化闭环+中心度理论。

1 | 轻提成重转化：蛋糕怎么分，决定蛋糕能够做多大：前端单一的洁牙服务提成比例低，后端转化提成比例相对高。但只凭这一点，可能存在“过度医疗”的风险，于是练又做了一个考核闭环：

2 | 前后端转化闭环：

将诊所业务划分为三个板块：

A.高值项（如正畸、种植）B.普通项（如补牙、拔牙）C.预防项（洗牙）

在这个闭环里，链路转化如果只由C→B→A就戛然而止，是不健康的，因此洁牙师的得分不高（和业绩挂钩）；完美的客户链路需要从C→B→A→C，从预防起，再回到预防。洁牙师的得分才算得上优秀。

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3 | 中心度理论

为了让洁牙师和客户，和牙医之间有良性互动。练思考的是这一职业的中心度价值：

·认同中心度：与客户打交道最多，是信任诞生的源头场景；

·位置中心度：客户、牙医两者都依赖洁牙师；

·特征向量中心度：利用牙医资源，发挥洁牙师的最大效益。

练对此还打了个有意思的比喻：洁牙师是种草人，种好了草，客患才会来拔草。更有意思的是，除了预防洁牙这个“独门绝技”。在他整体的门诊运营中，还有不少互联网大厂惯用的管理和营销技巧：

牙医可以根据本月业绩，承诺下月业绩并提前支付下月薪资。熟谙“损失规避”，用跨期所得，来做激励方案；在隐形矫正项目上，采用了“打的”式定价模型：将隐形矫正分解成数个疗程，起步价比固定矫正略高，之后每做一个疗程再加2000元...

接近8个小时的思维碰撞，有太多有趣的运营方法和金句，值得一一研究。

结束时已是凌晨2点，才知道练6个小时后将飞去下一站。大后方已打理稳妥，有了更多时间促进同行诊所创新转型。现在已是“空中飞人”的练，也对自己的时间颗粒度，管理得越来越细...临分别时候，练精力依然充沛，像一个“乘风破浪的大叔”。

诚然，“跨界”、“创新”、“自我迭代”...这些从人生经历里来的思考惯性和产品标准，又在练亲手打造的“田园”里适配后重演。

所有见过的世面，最终都会回到经历里去

生根、发芽、播种

绿水青山，欣欣向荣

- 日常对心：画 外 音- 

想起不少武侠迷对金庸的解读都在说：

扫地僧不是赢在武功，而在智慧

练强，亦或如是